11月24日，51Talk联合创始人兼首席运营官张礼明出席2019网易未来大会，并在大会重头戏之“未来数字生活论坛”上，与网易有道副总裁何皓瑜等3位行业大佬就“掘金在线教育千亿市场”话题展开了一场真知灼见的探讨。精彩之处，针对在线教育市场呈现的低效增长和超量供应也成为亟待解决的问题，张礼明提出，在线教育没有市场投入就没有快速增长，但如果忽视了对产品和用户的关注，增长就不可持续。顶尖的品牌营销从来都是不断创新、不断突破，不乱烧钱。
揭示“不烧钱”的增长秘诀：用户转介绍率
高涨的市场刚需让教育市场呈现一片繁荣景象。繁荣背后，在资本和市场的双重推动下，各品牌跑马圈地，为获得更多用户，“烧钱”成为了行业爆发式增长的一大“法宝”。过于重增长而不求盈利，亏损因此也呈现扩大趋势。
对于“烧钱”，张礼明提出，实际上是市场需要。但如果忽视了对产品和用户的关注，这种增长就不可持续。
张礼明分享到，51Talk在业务增长上，侧重于通过好的产品、口碑和学习效果，实现用户转介率的稳定增长，通过裂变的形式，迅速扩大用户基数，降低营销费用，提升效能。目前转介绍用户营收占到新单营收的三分之二。不仅促成了用户增长的可持续发展，同时也带来了正向的财务表现。
会上，大家普遍关注到，在线教育行业迅猛发展，但目前鲜有实现盈利的企业。而通往盈利的关键点在哪呢？
对此，张礼明从在线英语细分领域提出看法。他表示，在线教育行业，正向现金流是生存和盈利的基础。由于教育培训行业是预收费制，现金流是较容易实现的。但是现金贡献收入为正却比较难，例如在51Talk的盈利模式中，现金贡献收入是指收进现金后，去掉师资、平台、技术、营销等费用后的收入情况。这意味着要实现现金贡献收入为正，就必须降低获客成本、提高营销效能，提升转介绍率。现金贡献收入为正是通往盈利最终阶段Non-GAAP和GAAP盈利的里程碑，只有现金收入贡献为正，使得GAAP达到平衡，才能实现真正意义上的盈利。
把握市场拓展机遇：产品调整+口碑触达
竞争日趋激烈的在线教育市场，一线城市市场区域饱和，越来越多企业开始将目标锁定在下沉市场，期望带来新的业务增长点。据了解，51Talk在发力普惠教育，打造全国性品牌的探索上，一直保持前瞻性。但与一线城市不同，下沉市场的开拓势必面对诸多困难和挑战，张礼明尤其提到了产品和服务。
“非一线城市家长对线上产品接受程度低，需要更多的磨合过程。此外，非一线城市用户多是英语初学者，这就需要在口碑、产品和服务上不断优化，不断适应新状况。”据张礼明分享，为迅速提高在全国市场的认知度，51Talk提出了“口语好，学习棒”的口号直击家长痛点，借助浙江卫视、湖南卫视等的高频广告曝光对非一线城市用户实现有效触达。随着来自非一线城市的51Talk学员不断登上诸如《王牌对王牌》、《快乐大本营》、《天天向上》等综艺节目，同时在中华少年说、央视希望之星等大型英语演讲比赛的舞台上处处拔尖，甚至登上国际舞台，这一组合拳将51Talk的学习效果最大化呈现给目标用户，同时也提升了用户口碑和满意度。
张礼明还提到51Talk在产品和服务方面的优化技巧。虽然，51Talk菲教一对一课程以40元/节课的高性价比具有天然优势，且菲教老师因材施教的定制化教学将教学效果发挥到极致，但，对于非一线城市的初学者来说，他们没有接触过这种方式，没办法快速适应，很多家长也因自己英语水平受限而无法辅导，为此，51Talk在这些区域灵活增加了中教辅导，这样就可以及时为学员答疑解惑，扫清学习障碍，并建立与家长之间的沟通渠道，及时对家长反馈孩子的学习情况。
引领技术变革趋势：大数据+AI赋能提升学习效果
在技术变革教育的智能时代，英语学习效果不仅可以被精准量化，甚至，连学习习惯也可以像一张纸、一个手机一样清晰可视。这就是51Talk教育与科技的深度融合。
据张礼明介绍，51Talk的H5互动课程可在虚拟场景中丰富交互感，将英语学习游戏化，提高孩子的学习动力，还可以通过实时人脸识别、虚拟教具、情绪识别、语音评测等技术，有效促进师生交流，增加课堂趣味，提高学员的学习效率。
另外，张礼明还指出51Talk自研魔镜大脑智能系统，可针对学员特点完成学习计划设定、学习习惯养成建议，并对课中对话输出、课后辅助练习和测评形成完闭环，用数据科技来进一步保障学习效果。
提到5G，张礼明表示，5G时代的来临将使得在线教育交互更加场景化。未来场景下，学员与老师的对话都会更及时，视频输出更流畅，互动更有趣、生动。
在资本理性的趋势下，在线英语已从规模为王逐步走上效能为王的发展道路，如何在未来的竞争中保证正向现金流正考验着赛道上的选手们，51Talk正以前所未有的创新性和执行力，在各维度表现出强劲的竞争力，进一步引领在线英语教育的发展。
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