由网易科技和网易智能主办的第六季“网易开物沙龙”今日在北京中关村智造大街召开，本次沙龙的主题为“聊聊VR线下体验的前景与出路”。中国万通国际集团金融事业部总裁兼万通融汇总经理、VR项目负责人诸葛永斌现场发表了演讲。
诸葛永斌认为，随着互联网的发展，传统实体行业的销售面临着转型和升级，在此背景下，万通融汇打造了一个新的综合商业体，定义万通融汇未来科技娱乐城。
他介绍万通融汇未来科技娱乐城拥有北京最大的3D旅游主题艺术馆、最新潮流韩国身临其境KLIVE体验馆、知青鸟巢展、VR虚拟现实体验馆，以及即将开展的无人机体验馆、AR科技互动体验馆、VR行应用馆。借助鸟巢的区位优势，全年吸引客流300万人次。
诸葛永斌透露，目前虚拟现实连锁项目已经开始实施，商业模式验证已经完成，下一步将继续完善售后服务，打造一个新型以体验、消费、娱乐为主的商业综合体。
以下为诸葛永斌在网易开物沙龙中的演讲实录：
诸葛永斌：首先感谢一下主办方网易科技，另外也感谢张总提供这么好的场地和这样一个有着时代科技感的会议环境，让我们一起来探讨VR线下体验馆的发展与前景。我觉得今天的命题非常好，我想把这个命题分解为三个部分来讲解。第一块说的是产业，万通当时在投资虚拟现实这一块为什么会进行投资？第二块会讲我们正在做的是怎么定位线下大型的体验场馆。第三块是规划上可能会做几个准备和几个步骤。
在2016年的时候，大家都知道现在传统行业的经济下滑趋势非常严重，尤其在传统商业综合体下滑趋势更为险峻。在前20年，其实我们商场大量的需求导向主要是以产品为主，也就是我们在20年前到现在主要是因为物质匮乏，老百姓主要是在购买物权，包括家电产品，百货这些消耗品和固定资产房产，早期互联网产品标准不统一，管理手段缺失，导致网上看到的和实际差距很大，所以我们更多的会选择了去线下购物，看得见实物，我们很放心，这是原来商业里以产品为导向综合体的存在的主要意义。
随着这两年互联网大力发展，中国的互联网发展速度在世界上技术上不一定是最新，但我们市场规模和发展前景和速度已经是遥遥领先了。在这种情况下，实体行业必须面临转型和升级，在这个大背景下，以体验为主导的新型商业综合体必将迎来发展的大机遇，首先它不会受到互联网冲击，例如虚拟现实，亲子教育，安全培训等。那么我们讲一讲万通要如何打造一个新的商业综合体。我们在2013年的时候我们拿下了鸟巢这个19300平米商业中心，在这里我们打造了一个3000平米的虚拟现实体验馆，一个全息演唱会馆，一个3D美术馆，以及一个鸟巢知青展。未来，我们会陆续打造无人机馆，智能机器人馆，以及3D打印馆。我们将这里重新命名为万通融汇未来科技城，打造科技的体验和娱乐场所。
我们今年3月份的时候开始筹建鸟巢万通虚拟现实体验馆，在5月19日的时候正式开业，它有三千平米的规模，我们分别又打造将近500平方米AR科技和2700平米VR行业应用展区来拓展虚拟现实体验的业务范围。
目前我们借助奥林匹克公园一年五千万的人流，打造万通融汇未来科技娱乐城，现在目前整个场馆的规划，除了个别的两个场馆在建之外其他的已经建完了，并已经正式运营。我们在鸟巢周边覆盖了20公里范围内的渠道建设，我们也跟一千多家旅行社签约，周六周日时我们能吸引2000~3000人到馆游玩。我们也在整个鸟巢160块的园区户外广告屏上投入了广告，帮助品牌迅速提升，下面是我们现在的合作伙伴，全国目前熟知的顶级设备设施厂家有很多已经和我们建立了合作，并在场馆摆放了其公司的最新体验产品。我们在做这个虚拟现实体验馆的初衷是想购买一些设备，自己开一个馆增加业务收入，后来我们去参加了深圳3月份举办的儿童游艺设备展，参加完之后，发现了当前每个厂家设备有很多重叠，而各个厂家都有自己的拳头产品，那么如果要做一个体验馆，最好的是能将所有厂家的优秀设备选型进来。我们在和几个厂家一块沟通后，确定了我们搭建一个展示，体验的平台，并得到了首批八九家厂家的支持，鸟巢万通VR虚拟现实体验馆就是这样由来的。
话题回到在经营虚拟现实体验馆遇到了哪些坑？第一个在经营这么大体量的VR体验馆的营销问题上，我们尝试了不同的宣传方式，发现VR这个产品在宣传的时候吸引力很难把握，可能你在文字上和图片上怎么展示都没有办法讲清楚VR到底是什么，他的优势就是互联网上也解决不了，不管你怎么描述，没玩过的还是不知道VR是什么，这是营销的第一个坑，你怎么营销能把人吸引过来，我们测试了不同方式和方法，但是效果都不理想，最终我们选择了多元化的宣传方式，比如以3D美术馆作为宣传窗口作为引流，VR项目作为收入转换，发现这个模式成立了。
第二个问题，为什么做虚拟现实体验馆我们选择3000平米这个数字，为什么要做3000平米以上，才有大机会？原因主要来自以下几个方面：1、体量太小覆盖不了营销成本，2、不能进行多元化综合项目的引进，空间不足。3、受制于传统商业体的人流，房租成本下不来。做一个体验馆有三个主要的成本：第一个成本是房租，第二个是人员；第三块是你的设备。如果你的房租能免费你省去了三分之一的费用。如何实现呢？一个传统的商业综合体在转型升级的迫切需求下，用3000平米作为引流可以把消费群体引入进来，而且人流数量可以满足商场的需求，从而盘活其他闲置场地，所以，有很多传统商业综合体要引进我们的项目，愿意提供免费场地，其本质就是牺牲3000平米的租金，换回几万平米的租金收入。第二块设备制造成本也有免费的方法，体验馆也是一个销售窗口，当你能为厂家销售更多的产品出去后，你的渠道功能和你的展示价值就体现出来了。早期传统卖场很多都是代销这个是一个很常规的方式，但前提就是你必须要有很好的销售能力和售后体系。
自今年5月19日开馆以来，我们接待了很多政府的虚拟现实体验馆考察任务，通过与政府进行深度沟通，延伸出来了一系列的行业应用需求。比如青岛市想利用VR科技建设安全灾害体验馆，原来我们传统的一些安全灾难的培训已经过时了，大家看的时候没法吸引人，没法身临其境去体验，这个虚拟现实技术恰恰能满足这些需求，还有和教育局的VR学堂，旅游局的互动展示体验馆。这些都说明了VR的魅力以及市场的迫切需求和远大的前景。
今年8月18日我们中标宁夏银川文化城虚拟现实体验馆建设项目，在不到一个月的时间这个体验馆我们建设完成，这个馆是将近3000平米，在9月8号那一天上午我们召开了新闻发布会，下午银川市正好在搞智能城市高峰会议，晚上的时候郭百川副市长带领TMF智能城市总裁和四十多个国家的智能城市的市长参观了我们的体验馆，当天我们就接到了三个体验馆的建设需求。第一轮政府为主导的投资建设虚拟现实体验馆已经暴露出来了巨大的市场空间。宁夏银川这个体验馆，开馆三天人流近1万人。证明其吸引力还是非常良好的。
目前万通融汇虚拟现实体验馆的商业模式验证已经完成了，营销体系建设已经完成，运营体系建设已经完成，政府投资案例已建立，连锁加盟体系已经加快实施，厂家供应链已完成，售后服务体系正在升级和完善。我们力争要做到从我们这里出去的设备做到48小时上门服务的承诺，我们现在已经成立了一个售后服务中心，从下个月开始，我们将派驻我们的售后服务工程师到我们的各个合作厂家进行学习售后技能的培训，并梳理出来一套完善的标准化售后体系，这样的话，我们会首先把一些自己能解决的问题在售后服务上直接解决，从而加快售后服务的响应率。因为搞运营的时候，大家如果做过的可能知道，设备一坏的时候，它不单纯是影响你的短期收入，而是将你前期积累的品牌迅速抹杀，我们在5月13号做场馆试运营的时候，通过PPT上的图片大家可以看到人流非常多。日均都超过了2000人，这个时候我们做的是一元体验，首先目的是先测试一下这个设备的产品吸引力，第二阶段是在测试设备的抗压能力，三天的测试后，设备的抗负荷能力不行，三天之后设备基本上坏了一半。在我们合作的厂家的支持下，马上进行了维修更换损坏设备，我们正常经营两个月后才能把各个毛病处理完毕，包括增加了值机人员客服体验的注意的事项以及给大家的各种提示，才将设备的故障率降低了80%，让设备可以正常运转。
从开业到现在走完的这4个月，虚拟现实这个行业能不能做？我个人觉得能做，能不能做大？我觉得一定能做大，能挣钱的生意大家肯定不愿意告诉你，挣不挣钱我不想在这儿表态，我们只能用我们的发展速度来告诉大家这个能不能赚钱。不过有一点可以和大家分享，要开一个3000平米的体验场馆，如果你不是从事过景区和大商场运营，没有一年的摸索，想挣钱还是非常困难的。
最后问大家一下，虚拟现实到底是什么？到底能改变我们什么？我个人是这样的理解的，互联网时代解决了我们数据传输的问题，移动互联网时代解决了我们便利性的问题，虚拟现实将改变我们用眼睛看世界的方式，这个就是比较有代表性的一句话。它确实给我的感受就是这个，以后我们看到的很多东西都要变。
下面在说说产品的定价的一些运营数据：我们从单项目1元一直测试到60元单项目，也从100元五项套票做到230元套票，目的要在连锁复制开始前，找出客户最终能接受并且相对满意，并且我们还能盈利的价格体系。为了做这个测试，我们付出了昂贵的代价，四个月的运营时间，场地租金，人员成本等投入都是非常巨大的。但是为了走的更远，我们必须要这样去做，他要对我们的合作伙伴负责，也为我们自己负责。所以可以肯定的说，我们的整个连锁体系运营经验是用几百万上千万砸出来的。
下面在分享一下客户群体的定位上：
我们分阶段进行了老年人，中青年，亲子家庭的数据测试。最终亲子家庭的消费转换率最大，超过了80%。而当前虚拟现实行业的产品技术在近一年还达不到很多青年人满意的水平。所以，亲子家庭作为客户的主要群体定位是准确且有效的。因为当前虚拟现实体验的设备主要还是以影院和游戏为主，那么孩子才是对这个内容感知最强烈的人群。大家想一想我们小的时候，玩游戏厅的时候，咱们那个年代《超级玛莉》《雷电》那么简单的一个游戏咱们使劲在那儿玩，这是年龄阶段所拥有的体验特性。目前，我们也和厂家一起分享这组数据，并针对儿童可以做出一些外形，内容更有针对性的产品，相信很快就会和大家见面了。
最后我说一些万通融汇整体的发展规划：
万通融汇这两-三年总体规划投资30亿元在全国建立300个大型场馆，我们从银川开始已经全部以采购的模式和厂家进行了合作，帮助合作厂家快速销售产品，扩大市场，也希望更多设备厂家能跟我们一起合作，一起分享虚拟现实这个蛋糕！今天因为时间有限，就和大家分享到这里了。感谢大家聆听万通融汇打造新商业综合体的演讲，谢谢大家！
From：网易科技
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